Séminaire Négociation 25&26 mars 2014 - Dans les coulisses de la négociation !

Dans les coulisses de la négociation

La négociation fait partie intégrante de notre vie de tous les jours. Nous ne nous en rendons pas forcément compte mais nous négocions en famille, au travail, entre amis sur des sujets plus ou moins sérieux où les enjeux varient  selon le contexte. Les 25 et 26 mars derniers sur le campus de Lille, plus de 600 étudiants  ont expérimenté au contact de professionnels de la vente, des ressources humaines, des achats, du management et bien d’autres domaines toutes les subtilités et techniques de la négociation.

Mais qu’est-ce que la négociation exactement ? Comme l’explique Michel de Saint-preuve, directeur des achats alimentaires chez Auchan, à ses groupes d’étudiants, « la négociation c’est de la préparation, de l’écoute et la volonté d’aboutir à un compromis. La négociation c’est tout le temps, partout, tout au long de sa vie ». 

Œil pour œil, dent pour dent,  la loi du Talion est révolue. La fable du loup et de l’agneau cède la place à celle du lion et du rat. La force est l’arme des faibles. La persuasion, la diplomatie et l’empathie sont au contraire les meilleurs outils d’un négociateur.

Lors du lancement matinal du séminaire, les élèves ont assisté à une présentation dynamique et originale leur expliquant les fondamentaux de la négociation illustrés par diverses vidéos, notamment des extraits du film de Volker Schlöndorff « Diplomatie » avec André Dussollier et Niels Arestrup,  sorti sur les écrans en mars 2014. En effet, lors d’une interview accordée en exclusif aux équipes de l’EDHEC pour les besoins du séminaire, le producteur Marc de Bayser a expliqué aux étudiants sa perception de la négociation,  ses enjeux, ses techniques.

Voir l’interview de Marc de Bayser, producteur du film "Diplomatie"

« Soft on the people, tough on the issue »

Comment arriver à persuader son interlocuteur ? Comment l’amener à dire « oui » ? Au sein du processus de négociation différents enjeux sont à distinguer : les enjeux vitaux, les enjeux matériels et économiques ainsi que les enjeux d’égo, de valeurs et de personnes. Il s’agit donc en premier lieu de dissocier la personne à laquelle on parle de nos enjeux commerciaux et d’intégrer le facteur humain. Comme les théoriciens d’Harvard nous le rappellent : « Soft on the people, tough on the issue ».

Par ailleurs, plusieurs pressions pèsent sur le processus de négociation, à savoir :

- l’urgence du contexte
- l’importance des enjeux
- le degré de dépendance des partis en présence

Enfin, différents paramètre entrent également en compte 

1. Votre réalité (la pression sous laquelle vous êtes et qui n’est connue que de vous)
2. Votre pouvoir d’attraction (le pouvoir que vous pensez exercer sur votre interlocuteur)
3. Les considérations adverses (la pression que votre interlocuteur pense exercer sur vous

Après avoir posé les bases d’une bonne stratégie de négociation, des étudiants sont venus témoigner sur scène de leurs propres expériences, tant professionnelles que personnelles, démontrant bien que nous pouvons être confrontés à des situations de négociation à tout âge.

Les managers des 15 entreprises présentes ont ensuite regroupé leurs étudiants de la matinée pour partir en salle et leur présenter leur cas de négociation. Après une présentation de l’entreprise, de sa culture, de ses enjeux, ses valeurs et de ses techniques de négociation, les acheteurs et les vendeurs se sont isolés pour préparer leurs rendez-vous.

Les managers ont ainsi pu assister aux échanges souvent animés entre les étudiants et débriefer avec eux sur leurs performances. Comme nous le confiait Kuévi EKUE, Inspecteur Manager Commercial chez Axa, « les étudiants étaient très ouverts, très curieux. On sent vraiment la volonté de challenger les interlocuteurs et de comprendre le métier, les enjeux ». Impression confortée par Marie Eve JAMROZ, International Accounts Manager chez Lyreco, ayant travaillé aux côtés d’étudiants « très intéressés, faisant preuve d’imagination, de créativité ».

« Genius is 1% inspiration and 99% perspiration » Thomas Edison

L’après-midi a aussi débuté en fanfare avec l’intervention décalée d’un diplômé de l’EDHEC, Arthur Dietrich, grand sportif, champion de BMX et jeune entrepreneur brillant. Sur le modèle des Ted Talk, Arthur a délivré à son assistance un discours véritablement inspirant, laissant à la fois les managers et les étudiants sans voix. Yann Cevaer, Directeur Force de vente chez Lactalis, comme de nombreux autres intervenants, nous ont avoué leur surprise et leur respect pour ce jeune homme « qui diffuse beaucoup d’énergie, une vraie capacité de travail, d’envie, et qui semble prêt à déplacer les murs ».  

Issu du Msc Entrepreneurship de l’EDHEC, Arthur a échangé avec son public sur ses techniques et astuces de négociation qui lui ont permis de se hisser au sommet de ses performances et de créer ses propres entreprises à peine 28 ans. Pour conclure en beauté une vidéo de son tour du monde en BMX sponsorisé par de nombreuses marques fut projetée, suscitant un tonnerre d’applaudissements du public.

Motivés par une telle performance, les étudiants ont rejoint leur nouveau groupe de l’après-midi  au sein d’une nouvelle entreprise pour phosphorer à nouveau pendant 2h30.

NéGO !

A l’issue de cette journée de négociation  un rapide Job Casting a permis aux négociateurs en herbe d’échanger avec les intervenants et les RH autour de leurs métiers et de leurs entreprises. Beaucoup de CVs, bonnes pratiques et conseils carrières furent échangés lors de ce moment de détente convivial. Nadège Lefeuvre, Responsable Marketing Opérationnel chez GDF Suez, espère avoir réussi à communiquer trois points importants aux étudiants : « une négociation ça se prépare, des méthodes de négociation servent quel que soit ce qu’on a à négocier et tant qu’on n’a pas acté ce qu’on conclut la vente n’est pas fini ».

Marion BADER, Chargée de Recrutement, des Relations Ecoles & Marketing Employeur chez Brasseries Kronenbourg nous confie que « L’EDHEC représente une grande école, des compétences, des étudiants motivés, rigoureux, une super équipe des relations entreprises qui nous donne envie de faire des actions ».

Par ailleurs, de nombreux managers nous ont affirmé que le séminaire Négociation était également l’occasion de mettre en avant leur entreprise et de faire rayonner leur marque employeur auprès d’un public cible, soit potentiel client, soit futur collaborateur. De même les étudiants sont ressortis ravis, soulignant « la proximité avec les professionnels, les mises en situation et les débriefs qui permettent d'apprendre la situation sur le terrain », ou encore « « des professionnels très à l'écoute et pédagogue, avec des cas pratiques tirés de faits réels ». Le séminaire Négo « c’est une façon très originale d’apprendre ! ».

C’est donc sur une note ensoleillée, au sens propre comme au sens figuré, que s’est achevé cette 4^e session du Séminaire Négociation avec comme maître-mots : diplomatie, préparation, psychologie et compromis.