Focus Fonction : Commercial dans les assurances, du métier aux compétences

Les entreprises s'attachent désormais à fidéliser leurs clients, quitte à revoir de fond en comble leur organisation et leur culture. Nouveaux produits et forte concurrence réorientent les métiers commerciaux de l'assurance vers une plus grande adaptabilité et un meilleur relationnel.

Une nouvelle donne. L'aspect technico-juridique n'est plus seul au centre des compétences des commerciaux de l'assurance. Face à l'évolution de plus en plus concurrentielle du marché, à la nécessité de fidéliser et de reconquérir leur clientèle, les entreprises font appel aux compétences relationnelles. Un état de fait souligné par Gérard Lobjeois, Secrétaire Général de l'Observatoire des métiers de l'assurance : « L'approche du marché de l'assurance a changé du fait de l'élargissement des gammes de produits (retraite, santé, produits bancaires...) qui implique de mieux connaître l'environnement du client. Mais, gagner de nouveaux marchés et accroître son portefeuille clients passent aussi par la recherche de partenariats, » entre les banques et les compagnies d'assurances notamment, mais aussi avec la grande distribution ou les constructeurs automobiles.

Réorganisation des postes et des compétences. Cette évolution a entraîné des changements organisationnels, comme le développement de plates-formes de commerciaux assis, travaillant essentiellement au téléphone , en soutien des commerciaux « terrain ». De leur côté, les managers voient leurs rôles évoluer vers une pratique où le relationnel prend une part prépondérante. Animateurs et gestionnaires d'équipes, ils interviennent au niveau des réseaux, des agents généraux, des courtiers et doivent faire preuve de bonnes capacités de communication.

Fidéliser les forces vives du développement. En conséquence, certains recrutements se font sur des bases différentes. Alors que le domaine de formation initiale lié aux métiers de l'assurance est longtemps resté le critère dominant, les compagnies d'assurances privilégient désormais les cadres avec des capacités relationnelles et des facultés d'adaptation éprouvées, cadres qui seront affectés à un poste après avoir suivi en interne un véritable parcours d'intégration. Les entreprises font également le choix de recruter des profils commerciaux plus seniors. Une évolution associée à une volonté de fidélisation des commerciaux, par la mise en place de dispositifs de type « rémunération à la carte », la mise à disposition de voiture de fonction, de téléphone portable... ou d'évolutions professionnelles clairement formalisées.

Source : APEC 2006