Des commerciaux qui soient un peu "consultants"

Les commerciaux, qui avaient vu depuis trois ans leurs offres d'emploi fortement diminuer, sont de nouveau dans une phase ascendante.

L'Apec a enregistré sur les douze derniers mois une progression de 28% de ces offres. Jacky Chatelain, le directeur général de l'Apec, précise : "C'est la deuxième fonction en matière d'offres, derrière l'informatique. Les technico-commerciaux sont les plus recherchés, avec une hausse de 96% des offres." Pourtant, la prudence reste de mise chez les professionnels du recrutement, notamment parce que le retour annoncé de la croissance reste pour le moment balbutiant. Quoi qu'il en soit, nombreuses sont les entreprises qui, à l'occasion de la crise, ont entrepris de repenser en profondeur leur politique commerciale. "Les meilleures entreprises passent d'une offre produit' à une offre solution intégrée', plus personnalisée. La qualité de la relation-client devient essentielle dans leur stratégie, et un nouveau rôle plus transversal se dessine alors pour les commerciaux", explique Pascal Minella, associé au cabinet de conseil Eurogroup. La mission des commerciaux est donc en train de changer sensiblement, comme le confirme Jacky Chatelain, qui explique que les entreprises commencent à demander des "commerciaux qui soient un peu consultants', capables de mener des études, d'analyser les marchés pour mieux conseiller leurs clients". Source : Les Echos, p15, Derek Perrotte, 15/09/2004