Comment générer automatiquement des leads avec le growth hacking ? Arnaud Hochart (EDHEC Master 2019) t'explique tout en 6 points clés.

Si tu es diplômé de l’EDHEC depuis plus de 10 ans, tu n’as sans doute pas eu l’opportunité de te former au growth hacking. D’abord utilisée par les start-ups du monde digital, cette technique s’étend désormais à tous les domaines. Arnaud Hochart, EDHEC Grande École 2019 et Growth Marketing Expert, a animé un webinaire sur le sujet le 30 juin dernier lors de l’EDHEC Alumni Summer Session. Il te propose des solutions concrètes pour mettre en place une stratégie de growth hacking efficace, tu es prêt ?

Commençons par la base : le growth hacking, c’est quoi ?

Si growth hacking signifie littéralement « piratage de croissance », il s’agit en fait de la stratégie consistant à accroître la performance de ton business (chiffre d’affaires, acquisition de nouveaux clients ou abonnés, fidélisation des clients et upsale…) grâce aux nouveaux outils digitaux. Le fameux framework AARRR (Acquisition / Activation / Rétention / Recommandation / Revenus) est souvent évoqué dans le cadre du growth hacking.

Quelques techniques de growth hacking que tu dois avoir en tête :

-    Créer des pages de destination web optimisées en fonction de l'offre proposée en valorisant tes atouts.

-    Proposer des offres pertinentes (parrainages, services gratuits, abonnements premium…).

-    Créer des contenus de type Livre Blanc pour récolter des adresses mails et faire grossir ta base de prospects

-    Utiliser le « social proof » pour gagner la confiance de tes leads (en affichant les témoignages des marques et les avis positifs).

-    Faire du marketing d’influence en activant ton nombre d’abonnés sur les réseaux sociaux et en sollicitant des blogueurs (l’outil gratuit Right Relevance par exemple permet de trouver contenus et influenceurs sur Twitter).

-    Utiliser la donnée récoltée par l'utilisateur (action sur le site) pour déclencher des campagnes marketing ciblant leur comportement (abandon de panier, utilisation d'une fonctionnalité Premium, etc.)

-    Tester rapidement ton marché avant le lancement d'un produit en lançant des campagnes marketing sur ta cible.

Génération automatique de leads : mode d’emploi

Le principe du growth hacking est d’accélérer sa performance en un court laps de temps. Pour aller vite, automatiser tes outils est primordial. Arnaud évoque une véritable « lead-gen machine », permettant de contacter directement des leads soigneusement sélectionnés.  Il t’explique ça en 6 points :

1/ Définis tes objectifs

Les outils d’automatisation sont nombreux. Avant de choisir lesquels utiliser, il est indispensable  que tu détermines précisément tes objectifs : qui veux-tu atteindre et dans quel but (inscription sur ton site, prise de RDV, abonnement à tes services, achat produit…) ? 

2/ Élabore un workflow

Pour choisir les solutions adaptées à ta démarche, Arnaud te conseille de mettre en place un workflow ; c’est-à-dire d’identifier toutes les étapes de ton processus (qui cherches-tu à contacter, par quels moyens…).    

3/ Adapte tes contenus

Travailler sur tes contenus pour les mettre en cohérence avec tes objectifs est essentiel. Pour être sûr que ton message soit pertinent, réponds aux questions suivantes :

-    À qui t’adresses-tu ?

-    Quel message veux-tu transmettre ?

-    Dans quel timing ?

-    Quelle réponse ou action attends-tu de tes leads ?

Plus le message semble individualisé, plus le taux de retour sera important. Mais comment « personnaliser » des messages automatisés ? En segmentant au maximum tes leads, par exemple par secteur d’activité ou par type de poste. En effet pour Arnaud, « La segmentation est primordiale. On ne s’adresse pas de la même manière à des personnes qui travaillent dans la santé ou dans l’industrie lourde par exemple. Et quand on a peu de contacts, mieux vaut personnaliser au maximum. »

4/ Trouve ta cible

LinkedIn Sales Navigator est un outil de segmentation très efficace, car il permet de sélectionner différents critères pour dresser une liste de contacts qualifiés. « Cela permet de cibler tes prospects de manière très précise en fonction du poste, de la taille de l’entreprise… » explique Arnaud.  

Pour récupérer des profils de façon automatisée sur LinkedIn, Twitter, Facebook ou encore Instagram, opte pour Phantombuster ou ProspectIn. Ensuite, dropcontact, Kaspr ou coldcrm te permettront de récupérer les adresses. 

5/ Crée et envoie tes séquences d’emailings

Le cold emailing est une technique courante de growth hacking. Il s’agit d’envoyer des séquences d’emails aux leads que tu cibles. Pour créer ces séquences et envoyer des messages automatisés, il est capital de bien choisir tes outils. Petit conseil rien que pour toi : évite Lusha et Prospect.io, et privilégie lemlist ou Reply.

Une étude Forbes et insidesales.com révèle qu’aujourd’hui, environ 9 emails sont nécessaires pour obtenir une réponse ! Cependant pour Arnaud, il faut veiller à adopter « un comportement naturel et humain » et ne pas harceler de messages tes prospects. Il recommande 3 à 4 emails sur 10 à 15 jours, en s’attachant à ce que chaque nouveau message apporte quelque chose de plus au précédent.

6/ Soigne ton CRM

Analyser et nettoyer sa base de données est indispensable pour minimiser les bounces et éviter d’être blacklisté (NeverBounce et mailwarm sont des outils efficaces). Pense aux liens UTM pour partager des liens ; ils permettent de tracer l’origine de tes leads. Enfin, après une campagne d’emailing, intègre dans ton CRM les leads ayant interagi, avec leurs profils, et fais un follow-up. De nombreux outils peuvent t’aider dans cette tâche, comme salesforce, pipedrive ou HubSpot.

Et le RGPD ?

Bonne nouvelle : contrairement aux idées reçues, le démarchage commercial est compatible avec la loi RGPD, car le B to B n’est pas soumis aux mêmes règles que le B to C. En pratique, tu peux faire du cold emailing auprès de professionnels, à condition de les informer que leur adresse email est utilisée à des fins de prospection et en leur fournissant un mode de désabonnement.

Et voilà, la génération de leads n’a plus de secrets pour toi ! Pour approfondir le sujet, n’hésite pas à demander conseil à la communauté EDHEC Alumni, même pour une simple question ou pour prendre contact. Pour cela, rien de plus facile : il te suffit de consulter l’annuaire des alumni EDHEC sur le site Internet pour trouver les EDHEC Ressources et leurs expertises.  

Connais-tu le groupe privé des alumni EDHEC sur LinkedIn ? Nous sommes plus de 15 000 étudiants et diplômés à en faire partie. Rejoins-nous pour repérer les bonnes personnes, échanger et être informé de toute l’actu du réseau. Enfin, les webinaires EDHEC Alumni sont l’occasion de partager en live sur des thématiques précises.

À très bientôt !

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